每個圖文快印企業(yè)都希望獲得一些大渠道,這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限,如果目標寡、爭者眾,必然增加競爭成本、減少成功希望。因此,爭取渠道要實事求是,宜大則大、宜小則小,不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小,但數(shù)量多,加在一起仍然價值可觀。圖文快印企業(yè)更要重視小渠道。
要重視未來渠道建設
企業(yè)的產(chǎn)品要提前開發(fā),技術(shù)要提前開發(fā),渠道也要提前開發(fā)。渠道形成需要一個過程,現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發(fā)渠道,可以做些輿論先行工作,可以先交一些朋友,也可以跟現(xiàn)有客戶打一聲招呼。總之,不要等水來了再開道。
開發(fā)渠道要慎重
經(jīng)營渠道客戶的是人,而人是理智的動物,是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產(chǎn)品或服務交易,更不要跟重要客戶輕易談重要產(chǎn)品或服務交易。在他不了解你及你的產(chǎn)品或服務之前,在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務之前,在他與你沒有一點感情之前,談什么重要交易都沒有意義。非但無益,反而有害,因為你已經(jīng)給他留下了淺薄的印象,以后再說什么都不靈了。
開發(fā)渠道也要定位
客戶們都很忙,越是重要客戶越忙。有時,他們忙得站著跟你說話,催問你有什么事情,很難忍受你嘮嘮叨叨。因此,你必須學會跟他們說話少而精,好用一句話把自己產(chǎn)品或服務的特點說出來,好用一句話引起他大的欲望。只要他對第一句話感興趣,后面的話就容易聽進去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位,開發(fā)渠道也要定位。
大客戶不一定是大渠道
大客戶往往經(jīng)營許多公司的產(chǎn)品或服務。你看得起他,他不一定看得起你。他如果看不起你,就不會經(jīng)營你的產(chǎn)品或服務,或者雖然經(jīng)營也漫不經(jīng)心。相反,小客戶不一定是小渠道。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務,看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務,也可能拼死拼活地把它做起來。因此,要辨證地看待與對待大小客戶,千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。
開發(fā)渠道要善于識人
渠道能否做大與經(jīng)營那個渠道的人有密切關系,跟他的德、神、膽、智、毅及專業(yè)知識有密切聯(lián)系。他如果缺少其中一個字,就很難把你的渠道做大。因此,開發(fā)渠道要善于識人。不要光聽他怎么說,更不要光看他有多大買賣,那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么樣的人,尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好,你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。
渠道重要,水更重要
水枯道涸。渠道是銷路,水是產(chǎn)品或服務。渠道是人開的,也是產(chǎn)品或服務開的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。“好酒不怕巷子深”也是這個意思。許多企業(yè)重視渠道,卻不重視把產(chǎn)品或服務做好,這是很成問題的。多少企業(yè)最后都跌倒在這里,原來的渠道都變成別人的了,豈不可惜?
要尊重渠道中介
開發(fā)渠道的人往往不認識幾個客戶,因此需要中介。往往有這樣的情況:那個中介本來能幫他開發(fā)許多渠道,然而開發(fā)了一條就完事大吉了。分析其原因,是那個開發(fā)渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”,甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值,卻沒有給中介人應有的回報。他自以為占了個大便宜,其實是吃了個大虧——后面的渠道一條都見不到了。
善用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)渠道
互聯(lián)網(wǎng)是個寶貝,越來越多的公司有越來越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)出來的。開發(fā)渠道不就是要跟人見面說話嗎?借助互聯(lián)網(wǎng),除了不能見面,什么話都能說。說不攏就散,說得攏就見面,事先根本就用不著出差,這能省多少時間與費用?當然,隔著互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對人的識別能力。
開發(fā)渠道要爭取主動
開發(fā)渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來,只要把生意談成就是開發(fā)了一條渠道。有這樣一句俗話,就是“一趕三不賣”。其實,往往也“一趕三不買”?!摆s”就是上趕。有時候,登門拜訪就是上趕,而被動就不容易開發(fā)渠道。開發(fā)渠道要盡量爭取主動,讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法,不一定打廣告,比如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會,這樣許多客戶就會找上門來的。
不要急于開發(fā)渠道
在開發(fā)渠道之前要謀劃好許多重要問題,比如怎樣確定目標市場,怎樣確定價格策略,怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場布局,怎樣保證產(chǎn)品運輸、怎樣培訓業(yè)務人員等等。如果不把這些重要問題謀劃好就開發(fā)渠道,那么結(jié)果不是渠道難開發(fā),就是開發(fā)出來的也難免放棄。
渠道開發(fā)與品牌開發(fā)
渠道開發(fā)與品牌開發(fā)應該并重、應該互補、應該共進。不開發(fā)渠道形不成品牌,不開發(fā)品牌保不住渠道。許多企業(yè)忽視品牌開發(fā),結(jié)果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的,隨著品牌之變而變。